Entrevista Paradigmas : Jorge Bedoya-Planeador Gestion Demanda

Entrevista Paradigmas : Julio González-Jefe Gestion Demanda

Parcial-Análisis Caso Carmencita y el Pedido

EVENTOS

1. Un integrante de Ventas solicita a despachos darle prioridad a un minorista, para cumplir su cuota de ventas.


2. El minorista descargo la mercancía un dia después- Falta de seguimiento a los despachos y control de entregas.


3. No se le entrego a tiempo la mercancía a un cliente mayorista El Éxito, el cual es muy exigente en su periodo de recibo y realiza devoluciones cuando no cumplen con este requerimiento.


4. No se logro cumplir con la cuota de ventas del mes, La culpabilidad recae sobre bodega.


5. La empresa debió dar mayores ofertas a lo clientes a quienes se les incumplió, lo cual implica mayores sobrecostos a la empresa.

PROBLEMAS

• Falta de comunicación y trabajo en equipo: El grupo de ventas no actúa como un equipo, sino que cada uno en su afán de alcanzar la cuota de ventas actúa de acuerdo a lo que le conviene, sin tener en cuenta los objetivos del grupo en general.


• Falta de seguimiento a los despachos y falta de control en los procesos: El proceso de ventas desde la negociación con clientes hasta el despacho final no esta controlado.-Control sistematico o humano.


• Los vendedores para lograr su meta, son capaces de cambiar el plan de despachos definido
  
  

CONSECUENCIAS

• Sobrecostos


• Perdida de clientes


• Conflictos entre bodega y ventas: problemas de comunicación que se pueden ir agravando


• Bajo nivel de ventas: Perdida de participación en el mercado.

SOLUCIONES

1. Sistema de control y seguimiento para los despachos enfocados en el servicio al cliente.


2. Definir reuniones periodicas para establecer y dejar en claro los objetivos tanto organizacionales como del area, para que el equipo trabaje en equipo comprometido, buscando el cumplimiento de cada uno de ellos. El area de ventas debe trabajar como un equipo, cada integrante actuar en pro de los objetivos de la empresa.


3. Determinar procedimiento para establecer las prioridades de cumplimiento de los despachos a los clientes.


4. Definir las fechas de entrega con los clientes fijos, habiéndose determinado la capacidad de respuesta de la cadena de suministro.